Prodej podle cílových skupin

Gerhard Merndok
15.06.2017
Prodej podle cílových skupin

Umět hovořit jazykem jednotlivého kmene, to znamená se s tímto kmenem dohodnout, případně i obchodovat. Neumíte si vysvětlit malou úspěšnost svých obchodníků? Obchodníci vykazují dostatek obchodních aktivit, ale efektivita je nízká nebo žádná. To většinou znamená, že jejich příjmy klesají a tím pádem firemní příjmy také.
Při bližším zkoumání stavu se často odhalí příčina: náhodné až nesystémové oslovování zákazníků, postrádající vnitřní uspořádání a logické postupy.

 

Jednotlivé „kmeny“ zákazníků

Cílové skupiny zákazníků, vybraných podle společných znaků, rozumějme “kmenem“.  Takových kmenů máme několik, podle toho jaké služby nebo zboží nabízíme. Můžeme hovořit o stávajících zákaznících, se kterými rozvíjíme a udržujeme obchodní vztahy nebo nových, které chceme teprve získat.  Kmeny mohou také být: obchodní ředitelé, cyklisté, maminky, zubaři, učitelé a mnoho jiných. Společné znaky dávají obchodníkovi nápovědu jak formulovat užitky, jinak řečeno důvody ke koupi.

 Umět přečíst charakteristiku kmene, znamená zvyšovat své šance prodat. Poznání potřeb a tužeb umožní nejen formulovat užitky, nýbrž předpokládat reakce a vybavit se protiargumenty. Obchodník pak působí přesvědčivě při formulaci nabídky. Nezaskočí jej nečekaná námitka ze strany zákazníka z daného kmene. Tato připravenost nadstandardně zvýší účinnost prodeje.

Ovšem nejen naučení se „jazyka“ kmene, nýbrž i celý obchodní proces, dá obchodníkovi návod jak pracovat s cílovými skupinami. Celá metodika práce s cílovými skupinami je vytvořena jako originální postup, který se dá použít jak pro koncové – retailové zákazníky tak i pro firemní zákazníky. Překvapí vás snadná aplikovatelnost metody do obchodní praxe. Obchodníci budou přirozeně obchodovat s cílovými skupinami a tím se jim zvýší příjmy. Firmy, které se s metodou práce s cílovými skupinami setkali, ji často přenesli do svých obchodních projektů a kampaní.

Návod, jak zvýšit obchodní zisky a pracovat s cílovými skupinami, získáte na tréninku Prodej podle cílových skupin.