Aktivní pobočková distribuce - trend roku
Na významu nám nabírá téma: Výkonnost poboček/pracovníků na pobočkách v prodeji pojištění.
Stav přímé - personální distribuce nabírá, v retailovém pojištění po zásahu regulátorů, směr, který jsme (ne)mohli předpokládat. Když se zaměříme na prodej pojištění přes pobočkovou síť, uvidíme následující jevy: Pojišťovny přeskupují síly a přepážkám věnují více energie, mnohé zřizují specializované pozice nebo oddělují tento kanál důsledněji od mobilní distribuce. Zesilují tlak na aktivní prodej, x-sell i up-sell a výsledkem jsou nárůsty prodejů. Kde přepážková služba sloužila servisu, jsou dnes nastavovány konkrétní obchodní cíle na novou produkci, jak objemové, tak i kusové. Začíná se stále více měřit propojištěnost kmene.
Pozornost zvýšila i skupina oborů, kde je pojištění logickou součástí jejich podnikání nebo je pojištění návazným procesem. Ti, kteří již pojištění nabízeli, formátují nově svou distribuci, ti, co nikoliv, ji zavádějí. V bankách postupně vznikají specializované bankopojistné pozice, v realitních společnostech taktéž, největší internetová cestovní agentura propojištěnost zahrnuje do KPI svým franšízám. Dokonce finanční MLM zprostředkovatelé se zcela nepokrytě stěhují do poboček nebo franšíz. Vznikají domy služeb, kde na první pohled nehomogenní nabídka generuje konsekvence pro prodej pojištění.
Na scéně je směr, který získává sílu: Aktivní pobočková distribuce. Jaký je obchodní potenciál pobočkového prodeje? Fakticky je třeba nahlédnout do všech typů pobočkových prodejů. Každý vychází z jiné skupiny příležitostí, a přesně ty nám ukážou možnosti naší vlastní přepážky. Začnou nás stále více zajímat témata jako jsou spolupráce různých pozic pracovníků na pobočce, data a jejich skrytý potenciál, součinnost přepážky, call centra a mobilní distribuce. Rychlý pohled na výsledky některých typů pobočkového prodeje naznačuje, jak velké rozdíly v prodeji tohoto produktu mohou být. Ty ukazují na pokročilost managmentu poboček, kompetentnost personálu, avšak i vyspělost datové podpory. Údaje jsou za neuzavřený rok 2018. Vždy se jedná o průměrný měsíční výkon zaměstnance, specialisty na pojištění, v oblasti nově uzavřeného pojistného.
| Subjekt | Roční pojistné | Období | Upřesnění |
|---|---|---|---|
| Střední univerzální pojišťovna s orientací na majetkové pojištění -CZ | 34 000,- | 10 měsíců 2018 | Nejúspěšnější region pojišťovny |
| Velká univerzální pojišťovna- SK | 140 600,- | 10 měsíců 2018 | Pojstné přepočteno na CZK, 48smluv/měsíčně |
| Velká banka - CZ | 129 600,- | 11. měsíc 2018 | Specializovaná pozice na pobočce |
| Velká univerzální pojišťovna - CZ | 71 000,- | 11 měsíců 2018 | Celorepublikový průměr |
| Velká banka - CZ | 117 000,- | 11 měsíců 2018 | Celorepublikový výkon |
Čísla vyžadují strukturální rozklad, ale již zde je vidět několik znaků: Bankovní pobočky jsou výkonnější, mohly by předstihnout i ty profesionální v pojišťovnách! Průměrné pojistné na pracovníka je vyšší než běžný průměr mobilní distribuce. Do krátké budoucnosti lze již nyní nahlédnout: Rentabilita zaměstnanců začíná útočit na rentabilitu zprostředkovatelů - OSVČ. Banky mohou časem ovládnout podstatnou část obchodu s pojištěním. Pobočková distribuce může touto cestou být samostatným distribučním průmyslem.
Téma Aktivní pobočková distribuce bude jedním z velkých témat následujícího roku. Klíčovými faktory bude dolování zdrojů, koordinace jednotlivých pozic a kanálů, logické návaznosti v prodeji a kompetentnost personálu. Bude to pestrý rok v pojištění…