Častá otázka obchodních ředitelů a personalistů v technicky orientovaných firmách. Bez tvrdých znalostí oboru se u obchodníků neobejdete. Nastává ovšem jiný problém. Pokud silně převažují odborné znalosti na úkor prodejních dovedností, jste jako vedení obchodu pod následujícími tlaky ze strany obchodních týmů:
- naše produkty nejsou technicky konkurenceschopné,
- musíme snížit cenu,
- klienti si přejí individualizaci,
- je potřeba pro klienty vypsat motivaci.
Vysoká odbornost obchodníků se často soustředí na parametry, méně na užitky klientů. Obchodní schůzky jsou proto spíše servisními návštěvami. Pracovní postupy techniky orientovaných obchodníků jsou přitom velmi logické. Pracují s fakty a hůře přijímají tzv. měkké dovednosti. Na tomto faktu je postaven i program Z TECHNIKA OBCHODNÍKEM. Používá logické vazby v komunikaci. Nespoléhá na obchodní talent, ale opírá se o logické a strukturované myšlení technických obchodníků. Učí systematickou formou tyto obchodníky prodejním dovednostem a přitom nevnucuje nepřirozené postupy.