Za příčinu nedostatečného pracovního výkonu často označujeme malé znalosti nebo slabé dovednosti. Své úsilí směřujeme do jejich vylepšení. Mnohdy nakupujeme knihy, čteme odborné články, sledujeme videa s návody jak být úspěšnější.
Stala se nám jedna velmi zásadní věc: zaměňujeme příčinu a důsledek. Výsledkem potom je žádný nebo krátkodobý kladný nárůst obchodního výkonu.
Z našeho slovníku se vytratila slova, která dokáží přesně popsat skutečné příčiny: disciplína, řád, pravidla, systém. Když máme malý přísun nových klientů, tak to není jen nedostatkem dovedností, ale především tomu ne vyčleníme čas, který je zaměřen výhradně na jejich získání. Tedy nikoliv dovednost, nýbrž dodržování zásad je problém. Když u stávajících klientů, obchodníci nedokáží prodat více služeb nebo zboží je to tím, že se správně nezeptají.
Skutečné příčiny jsou ukryté v „tvrdých“ věcech, jejich přesné popsání a důsledné vymáhání.
První krok ke změně je popsat skutečnými slovy příčiny a postavit řešení na jejich odstranění. Dobrá zpráva je, že odstraňování příčin nízké obchodní výkonnosti je možné natrénovat! Trénink řeší konkrétní potřeby obchodní organizace tak, aby se zvýšil a stabilizoval její obchodní výkon.